I Sverige ligger kvinnolönerna i snitt 17 procent lägre än männens löner. Kvinnor är sämre förhandlare för att de tror att kvinnor generellt är dåliga på det - lönekraven är lägre och attityden är mer urskuldande, menar Una Gustafsson, som doktorerat i ämnet vid institutionen för psykologi på Lunds universitet.
-– När kvinnor ska löneförhandla uppstår vad vi kallar ett stereotyphot - de påverkas negativt av den stereotypa bilden av kvinnor som dåliga förhandlare, säger hon.
Una Gustafsson lät manliga och kvinnliga ekonomstudenter löneförhandla och studerade deras beteende. Studenterna fick inte veta syftet med studien, annat än att en del av dem fick veta att deras förhandlingsförmåga skulle bedömas. Efter förhandlingen fick de skatta sin egen personlighet utifrån olika egenskaper.
I Una Gustafssons studie la sig kvinnorna betydligt mycket lägre både när det gällde drömlön och den lägsta lön de kunde tänka sig - drömmånadslönen låg nästan 6 000 kronor lägre än männens. Kvinnorna var också snabbare att acceptera lägstalönen.
– En annan sak jag såg var att kvinnorna i förhandlingssituationen började tänka på att de var just kvinnor och se sig själva som stereotypt kvinnliga - varma, omvårdande och relationsinriktade. Det kan leda till att man tar för sig mindre, säger Una Gustafsson.
När Una Gustafsson i sin forskning tog bort stereotyphotet, genom att göra klart för kvinnorna att ingen skulle testa eller bedöma deras förhandling, så var det ingen skillnad i lönekrav mellan män och kvinnor. Och även om löneklyftorna också beror på en diskriminerande attityd från arbetsgivaren så är Una Gustafsson hoppfull om att skillnaderna kan minska om kvinnor inser att de påverkas av stereotypen.
– Om vi inser att vi faktiskt inte är dåliga förhandlare så vågar vi förhoppningsvis ta i lite mer nästa gång vi ska löneförhandla.
–Jag började forska om det här för att jag själv tyckte att det var obehagligt att förhandla och kände att jag blev mesigare i sådana situationer. Men i dag är jag mycket bättre på det och tycker faktiskt att det är kul!
Journalisten Amelia Adamo har lång erfarenhet av att leda och delta i löneförhandlingar. Enligt henne är ett problem att kvinnor inte intresserar sig tillräckligt för sin ekonomi.
- Män har ofta läst mer om ekonomi hela livet, intresserat sig för det och har en vana av att jämföra sig med andra. Dessutom har de en annan styrka i sina krav, medan kvinnorna sitter och skruvar på sig och ber om ursäkt vid förhandlingsbordet, säger Amelia Adamo.
Hur ska man får bukt med det?
- Kvinnor måste stå på sig och våga kräva sin rätt i förhandlingen. Och komma ihåg att det inte är en popularitetstävling utan en förhandling mellan två parter. Det handlar inte om att chefen ska slå fast om du är bra eller dålig och du sitter inte där och ber om någonting. Du är en part i en förhandling, så enkelt är det.